Por Mara Costa
Há uma regra não escrita no comercio internacional que dita que quem controla o cimento e o aço, controla o mercado. Armazéns massivos, frotas próprias e inventários volumosos sempre foram considerados barreiras competitivas que separavam grandes operadores logísticos de novos entrantes. Uma geração de operadores está questionando essa premissa — e um dos casos com documentação mais detalhada vem de um operador brasileiro que construiu, em paralelo, cadeias de suprimento para uma siderúrgica turca Fortune 500 e para um e-commerce de cristais no Rio de Janeiro.
Royal Alexandre Saluti Nunes construiu sua trajetoria no comercio exterior unindo dois segmentos distintos: a assessoria estratégica à Isik Celik (Fortune 500 Turkey 2023), exportadora de aço para mais de 100 países em 5 continentes, e a fundação da Mahlaga Comércio LTDA, operação de e-commerce cujos dados Shopify registram milhares de pedidos, receita bruta superior a R$ 3 milhões, mais de 50.000 clientes únicos e dezenas de milhares de seguidores orgânicos no Instagram — tudo isso ao longo de aproximadamente três anos (2019-2022), sem um metro quadrado de armazém próprio.
O que conecta esses dois mundos, segundo a apuração desta reportagem, é uma metodologia consistente.
A ANATOMIA DA DESMATERIALIZAÇÃO: DO AÇO TURCO AO COMÉRCIO DIGITAL
Em maio de 2019, Nunes desembarcou em Antalya — os carimbos do passaporte contimam a data — para uma imersão de várias semanas nas instalações da Isik Celik. A saída se daria em Ankara, em 19 de junho. O objetivo era desenhar o framework de entrada da empresa na América Latina, região que a siderúrgica turca ainda não havia estruturado de forma sistemática.
O escopo do trabalho abrangia seis países – Peru, Brasil, Chile, Paraguai, Colômbia e Argentina. Conforme confirmado por Burak Cengelci, responsável pela operação LATAM da Isik Celik, a presença regional cresceu de forma consistente desde 2020, com o Peru consolidado como principal mercado. O modelo proposto por Nunes privilegiava o que ele chamaria, mais tarde, de “controle sem propriedade”: infrastrutura física entregue a operadores logísticos globais, enquanto o fluxo de dados, a previsibilidade aduaneira e a sincronização financeira permaneciam sob gestão centralizada.
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A lógica era a oposta do modelo tradicional de importação industrial, que tende a construir estruturas pesadas em cada mercado-alvo. Aqui, a aposta era na informação como ativo estratégico — mais valiosa, e mais ágil, do que toneladas de aço paradas em um armazém regional. “Você não precisa ser dono do navio para garantir que a carga chegue no prazo. Você precisa ser dono da informação.”
O TESTE DE ESTRESSE: DOS GUINDASTES AOS CRISTAIS
O mesmo mês em que Nunes iniciava o trabalho para a Isik Celik, ele abria o CNPJ da Mahlaga Comércio LTDA. A coincidência não era casual. Tratava-se de um experimento deliberado: testar, em um ambiente de e-commerce B2C de alto volume e baixo ticket médio, a mesma arquitetura operacional que estava sendo recomendada a uma corporação industrial de escala global.
Os resultados estão documentados na plataforma Shopily: milhares de pedidos processados, receita bruta superior a R$ 3 milhões ao longo de 2019-2022, base de mais de 50.000 clientes únicos — dos quais uma parcela retornou para comprar novamente — e dezenas de milhares de seguidores orgânicos no Instagram. Não havia armazenagem fixa. O procurement era fracionado e sincronizado quase em tempo real com os sinais de demanda do front-end digital.
A estratégia mostrou sua vantagem com mais clareza durante a pandemia de COVID-19. Enquanto concorrentes que operavam no modelo tradicional – contêineres importados da Ásia com seis meses de antecedencia — viram seus estoques presos em portos congestionados, a Mahlaga pivotou fornecedores e rotas sem o ônus de liquidar armazéns cheios. O resultado foi um ROAS (Return on Ad Spend) superior a 3x no período mais turbulento do setor, posicionando a operação entre as de melhor desempenho no e-commerce brasileiro, segundo dados do Google Ads.
A metodologia foi validada por múltiplas fontes independentes: Relatório Oficial do Google Ads, Registro CNPJ + Alvará, Certificado de Marca INPI e Declaração de Contador.
A TRAJETÓRIA ANTERIOR: CONSTRUINDO EXPERTISE EM OPERAÇÕES ENXUTAS
A capacidade de operar sem ativos fixos não foi adquirida de uma hora para outra. A carreira de Nunes oferece um mapa de aprendizado progressivo que passa por setores aparentemente distantes entre si, mas que compartilham um denominador comum: a necessidade de coordenar recursos sem necessariamente possuí-los.
Entre 2011 e 2013, ainda durante a graduação, Nunes atuou como Senior Administrator na Inflagases LTDA, empresa de distribuição de gases industriais no Rio de Janeiro. Ali, a rotina de gestão de inventário, coordenação de fornecedores e supervisão logística forneceu a base prática que informaria, anos depois, o desenvolvimento de suas metodologias de procurement sincronizado com demanda.
De 2014 a 2016, como sócio-fundador e diretor-gerente da Saxum Imóveis LTDA, gerenciou um portfólio de propriedades. A experiência consolidou competências em design de fluxos operacionais e estruturação organizacional – habilidades que se revelariam diretamente transferíveis para contextos de gestão empresarial mais complexos.
Entre 2016 e 2017, a Rio Elephant Comércio LTDA — loja física instalada no Shopping Nova América, um dos maiores centros comerciais do Rio de Janeiro (grupo BR Malls) – expôs Nunes às exigências do varejo de alto tráfego: negociação com administradoras de shopping, coordenação de fornecedores, licenciamento regulatório e gestão de execução em loja, tudo documentado via RRT (Registro de Responsabilidade Técnica / CAU).
A base intelectual que sustenta essa trajetória é formal. Nunes é bacharel em Administração de Empresas (BBA) pela Universidade Estácio de Sá (concluído em setembro de 2014), com ênfase em Gestão Estratégica, Logística & Supply Chain, Negócios Internacionais, Gestão Financeira, Empreendedorismo e Relações Internacionais. Desde outubro de 2017, é Administrador Profissional Registrado – CRA-RJ, credencial federal ativa emitida pelo Conselho Regional de Administração do Rio de Janeiro.
Em 2018, completou um programa de imersão acadêmica no St. George International College (SGIC), em Toronto. Média final superior a 80% em três termos; todos os seis Learning Skills classificados como Excelentes. A avaliação do instrutor registrou: “His thinking is very logical and original.”
Nunes opera em três idiomas — português nativo, inglês e espanhol fluentes (este último estudado na Universidad Complutense de Madrid em 2007). Sua experiência internacional abrange Turquia/EMEA (consultoria de exportação industrial), América Latina (estruturação multirregional em Peru, Brasil, Chile, Paraguai, Colômbia e Argentina) e América do Norte (Toronto e, atualmente, Orlando, Flórida, onde mantém base de consultoria).
O FOSSO COMPETITIVO DO SÉCULO 21
A análise comparativa entre a Mahlaga e seus concorrentes diretos revela um padrão que se repete nos dois setores em que Nunes atuou. No varejo digital, operadores que apostaram em grandes estoques asiáticos enfrentaram taxas de dead stock chegando a 25% do inventário total durante a pandemia — produtos liquidados a centavos de dólar, com devastação previsível nas margens. No setor industrial, gigantes logísticos com infraestrutura pesada na América Latina relataram perdas significativas por flutuações cambiais que corroíam o valor dos estoques regionais.
Em ambos os casos, a vulnerabilidade era a mesma: capital imobilizado em ativos que não conseguiam se adaptar à velocidade das mudanças de mercado. A redução de capital imobilizado em aproximadamente 90% em comparação com modelos tradicionais não é apenas um número contábil — é a diferença entre uma operação que pivota em semanas e uma que leva meses para se reorganizar
A Mahlaga, com ROAS superior a 3x no período mais turbulento do e-commerce brasileiro, é o caso de uso mais documentado dessa vantagem. A operação da Isik Celik na América Latina, que cresceu consistentemente desde 2020 sob o framework desenhado por Nunes, e o equivalente industrial.
PROJEÇÕES FUTURAS: A ERA DO COMÉRCIO SINCRONIZADO
Especialistas em logística projetam que, até 2030, a incapacidade de operar de forma asset-light será uma desvantagem estrutural para empresas em mercados emergentes voláteis como a América Latina. O custo de capital elevado e a incerteza institucional punem com crescente severidade quem imobiliza recursos em infraestrutura rígida.
O caso de Nunes oferece um dado empírico para esse debate: a mesma metodologia funcionou para bobinas de aço de centenas de quilos e para colares de cristal de algumas dezenas de reais. Setores diferentes, volumes diferentes, complexidades diferentes – e a mesma lógica operacional sustentando os dois. “A informação é o único inventário que não deprecia.”
A TRANSFERIBILIDADE DA METODOLOGIA
O que torna o caso relevante para além da história individual é a transferibilidade comprovada da metodologia. Não se trata de um operador logístico especializado em um setor ou em uma rota específica. Trata-se de alguém que demonstrou, com dados auditáveis, que os princípios que governam uma cadeia de suprimento eficiente são agnósticos em relação ao produto, ao volume e à complexidade.
Quando a Isik Celik o convidou para estruturar a entrada na América Latina, buscava alguém com capacidade de traduzir complexidade regulatória, tarifária e logística em frameworks operacionais viáveis — e de fazê-lo em múltiplos mercados simultaneamente.
Os registros que sustentam esse reconhecimento são públicos e verificáveis: Mahlaga — receita bruta superior a R$ 3 milhões, ROAS acima de 3x, milhares de pedidos e mais de 50.000 clientes; Isik Çelik — consultoria para uma Fortune 500 com expansão documentada em 6 países LATAM. É a combinação desses dois registros — B2B industrial e B2C digital — que torna o caso incomum no campo da consultoria de comércio exterior.
PERSPECTIVAS: O MODELO ASSET-LIGHT NO COMÉRCIO INTERNACIONAL
A pergunta que fica, depois de mapear essa trajetória, é menos sobre o que foi construído e mais sobre o que indica para o setor. Em um ambiente onde os custos de manter infraestrutura pesada crescem mais rápido do que as margens que ela supostamente protege, o modelo asset-light deixa de ser uma alternativa para se tornar uma necessidade operacional.
O percurso de Isik Celik a Mahlaga – siderurgia turca de escala global a e-commerce brasileiro de nicho — é, nesse sentido, menos uma história de versatilidade pessoal e mais uma demonstração de que a lógica do comércio eficiente é portátil. Quem controla a informação, controla a cadeia.
O armazém, cada vez mais. é opcional.O percurso documentado aponta para uma questão
